AREA VENDITE

Catalogo Vendite

Destinatari

Molti cambiamenti sono avvenuti nel corso dell’ultimo decennio e tra questi uno centrale: il modo di relazionarsi con un prodotto/ servizio. Acquistare oggi non è più soltanto una questione di prezzo, di qualità o di servizi. Quello che conta oggi è l’unicità e l’identità di quello che si offre. In un mercato complesso, sempre più globale, la capacità di distinguersi con una identità chiara e riconoscibile è fondamentale, unitamente alla capacità di far vivere al decisore di acquisto, sia esso cliente intermedio o cliente finale, l’esperienza dell’acquisto. Le esperienze si fissano nella memoria e condizionano la relazione con il prodotto/servizio nel tempo. Occorre inoltre guardare con attenzione anche al cliente interno poiché i collaboratori con le loro competenze sono sempre più un asset fondamentale per le organizzazioni nei moment of truth. Il Gruppo Rts propone una serie di corsi sul tema della vendita esperienziale, tesi ad aggiornare le competenze relazionali di vendita sia in ambiti BtoB che BtoC, fino a proporre esclusivi moduli formativi sulla frontiera più avanzata della relazione commerciale, la frontiera della Customer Experience e sull’evoluzione del Management/Leadership verso la consapevolezza.

Durata: moduli da 16 ore

 

Programma

LA VENDITA B2B

Per avere successo nella Vendita BtoB occorre padroneggiare un metodo in grado di attivare le azioni utili nei giusti modi in ciascuna fase del processo di acquisizione del cliente. Occorre conoscere il cliente, comprenderne i valori e le esigenze, in modo da attivare non una semplice offerta ma una risposta in linea con le aspettative. Nel fare questo occorre considerare sia l’identità dell’impresa sia il ruolo dell’interlocutore e le implicazioni che hanno su di lui e per lui, la scelta di un fornitore. Essere versatili senza essere dispersivi, essere duttili senza smarrire un’identità propria.

Programma

  • Le fasi del processo di acquisto
  • L’analisi dei ruoli nel processo di acquisto
  • Ciclicità del processo di acquisto
  • Gli stili di vendita
  • La gestione delle obiezioni
  • Gestire più interlocutori
  • Negoziare
  • Il Post-Vendita: monitoraggio e fabbisogni

Destinatari

Venditori, Tecnici commerciali

   
LA VENDITA B2C

Vendere non significa convincere, significa soddisfare un bisogno. La vendita oggi richiede la capacità di entrare in sintonia con il proprio interlocutore, saper creare quel necessario spazio di fiducia nel quale si crea la decisione di acquisto. Fondamentale saper sviluppare la capacità di ascolto al servizio di una argomentazione utile a creare la transizione dall’interesse al desiderio.

Programma

  • Aprire la vendita
  • I 4 tipi di cliente
  • Creare contatto
  • L’Ascolto Attivo
  • Argomentare
  • Dal dubbio al Sì!
  • Sviluppare il paniere di acquisto
  • Il commiato

Destinatari

Venditori dipendenti d’impresa a contatto con clienti finali

MV 131     MV 132

 

Programma

LA NEGOZIAZIONE

La capacità negoziale si riassume nell’abilità di raggiungere il migliore obiettivo per le parti, ovvero realizzando il massimo interesse per ciascuno. Negoziare con efficacia è una capacità che rappresenta un vantaggio competitivo sia nell’ambito del contesto aziendale - negoziazione interna - che verso utenti esterni in ogni situazione di trattativa - fornitori, clienti, enti esterni (banche, assicurazioni...)

Programma

  • Preparare la negoziazione
  • Definire il contesto
  • Definire i propri obiettivi e priorità
  • Tecniche negoziali
  • Valutare gli spazi negoziali
  • Gestire la comunicazione
  • Affrontare i casi difficili

Destinatari

  • Manager con specifici incarichi negoziali
  • Manager con obiettivi funzionali per i quali la collaborazione verticale/ orizzontale è strategica
   
TELESALES INBOUND - OUTBOUND

Il telefono è un potente strumento di comunicazione che esprime il massimo del potenziale in funzione della competenza tecnica di chi lo utilizza. Il successo delle azioni di telesales dipende per il 70% dalla capacità dell’operatore di gestire una comunicazione efficace. Siete pronti ad acquisire le competenze necessarie a garantire il 70% delle vostre chance di vendita?

Programma

  • Caratteristiche della comunicazione inbound e outbound
  • Obiettivi della comunicazione inbound
  • La comunicazione servizio inbound
  • La comunicazione commerciale inbound
  • Obiettivi della comunicazione outbound
  • Aprire la porta dell’ascolto
  • Gestione degli appuntamenti
  • Il rilancio commerciale

Destinatari

  • Chiunque utilizza il telefono per comunicare, offrire servizi, vendere
MV 133     MV 134

 

Programma

MARKETING E TRADE MARKETING DI BASE

Che ruolo hanno in azienda marketing e trade marketing? Come possono aiutarci a comprendere le opportunità e le minacce che provengono da mercati sempre più turbolenti? Attraverso le risposte a queste domande andremo alla scoperta di strumenti che ci aiuteranno nella selezione dei nostri target ottimali e nella costruzione di piani operativi a supporto dello sviluppo di impresa.

Programma

  • Panoramica sul marketing dai concetti base alla Business Intelligence
  • Strategie e politiche del Trade Marketing
  • Leve e strumenti
  • Analisi della domanda
  • Segmentazione del mercato
  • Sinergie marketing/vendite
  • Ruolo della comunicazione e marketing mix
  • Piano di marketing

Destinatari

  • Responsabili commerciali/ vendite con funzioni di marketing, Product Manager
   
MANAGEMENT, LEADERSHIP E MOTIVAZIONE DI UNA SQUADRA DI VENDITA

Gestire una squadra di vendita comporta capacità manageriali specifiche, capaci di mantenere sempre alta l’attenzione verso il risultato, attivando al contempo le risorse psicologiche ed emotive dei singoli. Orientamento al risultato, motivazione, leadership, capacità di analisi e gestione dei dati sono alcuni dei temi fondamentali trattati in questo corso.

Programma

  • Il ruolo dei dati nella gestione dell’equipe di vendita
  • Analisi e gestione dei dati
  • Leadership consapevole
  • Management del gruppo per obiettivi
  • Management dei singoli per obiettivi
  • Riconoscimento e Rimprovero
  • Controllo e delega

Destinatari

  • Manager di gruppi di venditori sia in ambito BtoB che BtoC
MV 135     MV 136

 

Programma

CUSTOMER EXPERIENCE MANAGEMENT

Parlare di Customer Experience significa parlare di come un’azienda possa esprimere in ogni istante del suo processo produttivo, organizzativo e gestionale la propria identità di brand, garantendo che tutto il sistema d’impresa sappia esprimere, in qualsiasi momento, la propria promessa ai clienti, realizzando così la sfida competitiva centrale per le imprese di oggi e di domani.

Programma

  • La Digital era
  • Il Marketing personale
  • La ruota della Customer Experience
  • Il ruolo del Customer Experience Manager
  • Il percorso del cliente
  • I Moment of Truth
  • Lo Zero Moment of Truth

Destinatari

  • Imprenditori, Marketing Manager o Dirigenti di Funzione

 

     
MV 137      

 

Pre-iscrizione al corso

 

 

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