IL VENDITORE NEL RAPPORTO CON SE STESSO

• Il venditore di fronte al proprio ruolo:
  • dal concetto di obiettivo al risultato
  • che cosa conta di più nella vendita?
  • che cosa vuol dire vendere?
• I comportamenti del venditore derivano dalla immagini mentali che ognuno costruisce: come operare in positività
• Il venditore di fronte al problema o all’opportunità?
• La personale capacità di relazionarsi al cliente: alcuni consigli pratici per comunicare in modo più efficace
• Le tre leggi fondamentali della comunicazione; prove pratiche di comunicazione (sperimentiamo un metodo per l’efficacia personale)

GLI STRUMENTI FONDAMENTALI DEL RUOLO

• La preparazione conta per il 90% del successo
• L’importanza dell’ascolto empatico per cogliere i bisogni
• La trasmissione di un messaggio verbale
• La percezione: il primo passo nel processo di comunicazione con il cliente (importante per la fase di approccio)
• Ricerca e definizione del proprio stile di vendita

LA NEGOZIAZIONE

• Dalla preparazione al post-vendita, ovvero la trattativa fase per fase
• I dobloni d’oro della negoziazione customer centered
• Role playing su un caso didattico:
  • le domande
  • le PEG
  • l’ascolto
  • la definizione e la ricerca dei vantaggi per il cliente
• Il processo di negoziazione:
  • una questione di partnership con il cliente
  • le transazioni commerciali si fanno in due
• La ricerca della continuità nel rapporto con il cliente: l’ottica del problem solving
• La gestione delle obiezioni