Alcuni studi recenti mostrano come l’attenzione e la propensione all’acquisto da parte dei consumatori aumentino quando questi sono esposti a messaggi personalizzati.
Non è difficile da credere: se qualcuno di un’azienda che conosciamo si rivolge a noi chiamandoci per nome, per proporci qualcosa che ci serve, saremo probabilmente interessati a dagli ascolto.
Oggi, al di là delle indubbie problematiche sul tema della privacy, le aziende sono in grado di raccogliere zetabyte di dati sui clienti, sulle loro preferenze di acquisto, sui loro comportamenti on line e off line, sulle abitudini di consumo e possono quindi creare offerte personalizzate estremamente efficaci.
È la cosiddetta personalizzazione di massa, la nuova frontiera del marketing.
Questo concetto è però poco utilizzato quando di parla di B2B. La vendita alle aziende è ancora vista come un mondo parallelo e distante da quello consumer. I buyer o i responsabili degli uffici acquisti sono ancora visti attraverso le lenti dell’economia classica, come soggetti capaci di trovare ogni volta il bene o servizio che producono la massima utilità marginale.
Questo è vero solo in parte: il confine sempre più sottile tra vita privata e vita lavorativa, porta una continuità di comportamento anche nell’assumere decisioni di acquisto.
È quindi importante iniziare a pensare alla personalizzazione del marketing B2B, andando a creare Data Base aziendali in cui i clienti business siano profilati non solo per la localizzazione geografica, il settore di appartenenza o la classe di fatturato aziendale, ma anche per le loro caratteristiche personali, i loro comportamenti sui social network, la loro appartenenza a gruppi o associazioni, i loro hobby e interessi. Saremo così in grado di rendere più efficaci le nostre comunicazioni e le azioni di vendita.
